?

Log in

Предыдущее | Следующее

Намедни пообещал Светлане Воеводиной обобщить содержание книги профессионального переговорщика Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем!".  Книга действительно очень познавательная. Автор ломает стереотипы переговорщика-обывателя, раскрывая секреты настоящих профессионалов. Далее я форме тезисов приведу основное содержание книги. Точнее, те посылы, которые, как мне показалось, автор делает своему читателю.

А вообще, рекомендую книгу к прочтению всем. Там полно всяких любопытных историй не тему «как надо (и как НЕ надо) вести переговоры».

 

 

 

Никогда не принимай первое предложение
Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает веру переговорщика в совершенную сделку и в самого себя. Общий же принцип таков: спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете. Иными словами, предложение «от которого нельзя отказаться» — это как раз то, над чем нужно серьезно подумать. Поэтому не спешите подписывать контракт, хватать его и бежать. Бросовая цена за какой-то товар на одном рынке может быть настоящим грабежом на другом. И нет большего удара для вашего самолюбия, чем обнаружить, что вы сами себя надули.

Не будьте жалобщиком, предлагайте решение проблемы

Мы в совершенстве владеем техникой выражения недовольства, особенно столкнувшись с равнодушием, пренебрежением или несправедливостью. При этом мы почти всегда забываем о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую наше недовольство. Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком» о мерах по исправлению ситуации! Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах. Если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей.

Ваши уступки делают позицию другой стороны еще более жесткой

Даже если оппонент расценит вашу уступчивость как поиск компромисса, у него нет никакой необходимости отвечать тем же и в свою очередь проявлять щедрость. Напротив, у него появляется соблазнительная возможность занять более жесткую позицию. Если же ваше поведение истолковано как проявление слабости, то оппонент наверняка проявит еще большую неуступчивость.
Автор сформулировал "Закон Юкона": если рядом волк, не бросай ему мяса, не показывай готовность отдавать. Он решит, что ты ему ОБЯЗАН отдавать и будет требовать еще и еще, даже когда это отдать невозможно.

Начиная торговлю, ошарашьте оппонента своим первым предложением

Начиная торговлю, заявляйте немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если продаете). Потому что шоковая входная цена вынуждает другую сторону пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой собственности. Начиная же торги с низкой стартовой цены, мы увеличиваем пространство для маневра в случае, если другая сторона ожидала цены выше, чем (остающаяся в тайне) наша финальная цена. Такой ход немедленно подрывает веру другой стороны в свои ожидания — или, если эти ожидания еще не сформировались, резко снижает цену, которую другая сторона может надеяться получить от нас. Однако жесткий старт должен быть основан на реалистичных ожиданиях.

Торг – не уместен

Использование сигналов типа «торг уместен» — это ошибка продавца. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену! Если вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены.

Ведите переговоры жестко

В обыденном представлении жесткость — обязательный атрибут прирожденного переговорщика. Считается, что она у человека либо есть, либо нет. Как сказал автору один инструктор по «жестким продажам» в Австралии, «из уток невозможно сделать орлов».

Самое полезное слово в переговорах – «если»

Самое полезное слово в словаре переговорщика — это «если». Предваряйте все ваши предложения и уступки этим словом.
Например:
если вы сбросите 20 процентов с цены, я тут же оформлю заказ.
если вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня же вечером.
если вы сделаете заказ сразу, я соглашусь на предложенную цену.
Используя слова «если», вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями.

Необходимо твердо стоять на том, что поведение «тяжелого переговорщика» не будет влиять на результат

Понятие «тяжелые» подразумевает, что они требуют многого от вас, не предлагая ничего взамен, проявляют абсолютную непримиримость и демонстрируют ее оскорбительным образом. Отвечать на поведение тяжелого человека его же методами — решение сомнительное, поскольку это делает его поведение еще более невыносимым. Также сомнительно строить свое поведение по контрасту. Выход из положения: мы должны твердо стоять на том, что поведение «тяжелого переговорщика» не будет влиять на конечный результат сделки. Со всей решимостью мы должны настаивать, что единственными критериями, способными влиять на результат, являются:
          вескость аргументов другой стороны;
          принципы взаимообмена;
          а также любая комбинация того и другого.

Субъективное восприятие важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе

Важно то, что сами переговорщики считают истиной, а не то, что им скажет независимая комиссия экспертов, в мельчайших деталях изучившая объективные стороны ситуации. Переговорщики инстинктивно понимают важность субъективного мнения. Именно поэтому они так много времени тратят на убеждение другой стороны в том, что их восприятие ситуации гораздо реалистичнее, чем восприятие оппонентов.

Не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде

Не надо делиться с ним откровениями о том, что у вас забиты все склады и что если он не сделает заказ, то ваши заводы будут вынуждены работать в полсилы. Если вы покупатель, дайте продавцу понять, что вам хорошо известен продукт, производимый его конкурентами, что вы знаете все его характеристики и положительные качества и что вы регулярно встречаетесь с его производителями. Избегайте искушения критиковать тех из поставщиков, кто подвел вас в прошлом. Это только усиливает позицию продавца. Точно так же избегайте расхваливать его продукт — это придаст ему мужества, чтобы затребовать более высокую цену.

Если у вас нет «лица, принимающего решение» — придумайте его!

Практически во всех переговорах присутствует двойная проблема: как выяснить предельную ценовую планку другой стороны, одновременно всеми силами и средствами скрывая свою собственную? Для этого в искусстве переговоров существует тактика «наказа».
Необходимо, чтобы обе стороны признали существование некоего принципала - человека, якобы определившего условия, которых они должны придерживаться в ходе переговоров. Например, для агента по недвижимости, им будет являться его клиент. Если у вас нет такого человека – придумайте его! Придумав принципала, интересы которого мы представляем, мы получаем возможность отступления, укрепляем позиции в обсуждении вопроса цены и уменьшаем напряжение в случае, если переговоры грозят зайти в тупик — ведь, в конце концов, «вам надо убеждать не меня, а мою жену (моего клиента, моего начальника и т.д.)!».

Фиксированных цен не существует

Твердо установленных цен нет в природе! Идея фиксированных цен предполагает фиксированный пакет предложений, но в природе нет фиксированных пакетов предложений. Если вы сможете придумать способ изменить условия сделки, вы сможете изменить и цену. Такую стратегию можно выразить одной фразой: для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
Уточните, что входит в стоимость товара? Если доставка и установка, поинтересуйтесь, какая скидка вам будет за то, что вы сами увезете и/или установите покупку (мебель, технику и т.д.)? Какая скидка за отказ от гарантии? Оплата сейчас или потом: если доставка планируется не сразу, какая скидка за то, что вы заплатите сейчас, — ведь продавцы уже смогут пользоваться вашими деньгами? И так далее.

В условиях жесткой конкуренции не снижайте цену, снизьте расходы

Столкнувшись с жесткой конкуренцией, многие переговорщики первым делом снижают цену, пытаясь найти путь к спасению. Но этот путь ведет к краху. Надо избавиться от представления, что снижением цены мы добиваемся заказов. Этот шаг никогда не должен быть первым — он может быть только последним.
Снизьте до минимума все расходы. Неэффективные предприятия должны быть закрыты или реорганизованы, от всего балласта необходимо избавиться, все сантименты отложить в сторону, сократить число работающих и все расходы, напрямую не связанные с производством (в ряде случаев это только к лучшему).

Не позволяйте другим вас запугивать

Все знают, что любое надувательство начинается с бутафории. Вот почему роскошь в бизнесе — это очень тонкая грань между порядочностью и жульничеством. Запугав вас, другие стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. Если вы обратили внимание на бросающиеся в глаза красоты и блага и они произвели на вас должное впечатление, значит, крючок вы уже проглотили, а остальное — дело техники.
Не пытайтесь переиграть другую сторону в запугивании с помощью своей собственной бутафории и раздутых подвигов. Держитесь привычного поведения в переговорах. Достаточно того, что вы не дали себя запугать. Вам совершенно не обязательно придумывать, как бы — в свою очередь — запугать их.

Угрозы в переговорах – это крайняя мера

Старайтесь не прибегать к угрозам в переговорах. Они особенно непродуктивны, когда делаются в открытую. Серьезность угрозы должна быть соизмерима с требующей решения проблемой. Это еще более справедливо, если угроза делается на ранней стадии переговоров. Когда к угрозе прибегают как к последнему средству, она звучит более оправданно. Иначе говоря, она приемлема как инструмент переговоров в качестве последнего, но никак не первого средства. Хотя, как правило, угроза не только не поможет преодолеть сопротивление оппонентов, но, напротив, еще более усилит его.

Хотите отказать – увеличьте дистанцию

Чем больше физическая дистанция между вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Поэтому, если вам надо сказать «нет», делайте это по телефону — или в письме — и избегайте личных контактов.

И в заключение: Одно из двух главных качеств успешного переговорщика — умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе — умение этот вызов бросить. Нет никаких правил, требующих равных ходов навстречу друг другу, — сама эта идея должна вызывать отвращение у переговорщиков!

PS. В ближайшее время я размещу в своем блоге «выжимку» из замечательной книги по PR - «Уши машут ослом. Современное социальное программирование». 

 

Comments

( Комментов - 3 — Комментировать )
voevodina_s
Sep. 30th, 2010 05:30 pm (UTC)
Спасибо, Максим! Очень познавательно.

Однако, я лично не сторонник, а даже - откровенный противник т.н. "жестких" переговоров.
Сама прибегаю только в самых исключительных случаях...
m_zaxaroff
Sep. 30th, 2010 06:15 pm (UTC)
Пожалуйста
Ну там под жесткостью подразумевается умение твердо отстаивать свою позицию. Чересчур жестких товарищей он не особо одобряет.
teplyakov_denis
Feb. 24th, 2017 08:30 pm (UTC)
Недавно прочитал книгу второй раз. Спасибо за пост, в следующий раз буду освежать воспоминания тезисно :)
( Комментов - 3 — Комментировать )

ПРОФИЛЬ

m_zaxaroff
Максим Захаров
Follow m_zaxaroff on Twitter



free counters




ТЭГИ

Powered by LiveJournal.com